סטאדי קייס על מציאת לידים - נגר מטבחים

הבעיה – כחברה שעוסקת בשיווק דיגיטלי, אנו מקבלים לא מעט פניות של בעלי עסקים שמרימים ידיים – שלא מבינים איך הם עשו הכול נכון ועדיין אינם עומדים ביעדים.

חשפנו בפניכם שיחה אישית שניהלנו לאחרונה עם אחד מהלקוחות החדשים שלנו. (מאראדונה / שם בדוי)

בחודש שעבר קבענו שיחה עם לקוח חדש – נגר מטבחים במקצועו. אותו לקוח סיפר שהגיע אלינו לאחר שהבטיח לשותף שהוא נותן עוד צ’נאס אחרון לתחום השיווק הדיגיטלי, למרות שהוא אישית כבר לא מאמין. הוא סיפר שהוא קרוב לחמש עשרה שנה מחזיק בנגריית בוטיק שמתמחה בסוג מסויים של נגרות כך שמראש קהל היעד מאוד מצומצם.

שיווק דיגיטלי

בשנים הראשונות הוא זכה להצלחה, זו הייתה תחילתה של הקליטה במושבים מסביב ולקוחות הגיעו אליו מפה לאוזן – שיטה שגם המהפכה הדיגיטלית לא הצליחה לעקוף. 

עם זאת, ככול שעברו השנים, נוספו נגריות בסביבה, כך שהתחרות הקשה והרצון להתרחב אילצו אותו להיעזר בשיווק דיגיטלי

כיוון שהוא עצמו איש של פטיש, ברגים וסרט מדידה ופחות מתחבר למקלדת ולמונחים מעולם הרשת, הוא העביר את משימת השיווק לשותפו, שכן מתחבר לתחום ומאופיין כאוטודידקט.

השותף השקיע שעות טובות אל מול המסך, למד מה יש לעשות, ממה יש להימנע, היכן יש להשקיע בקידום ממומן, אלו תוכנות יש להוריד וכדומה, כך שאט אט הפך למומחה בקידום דיגיטלי. 

מהר מאוד האתר נראה יותר טוב, נוצרה רשימת פרטי התקשרות עם לקוחות, הלקוחות הקבועים הועברו לקבוצה נפרדת לעומת הלקוחות הפוטנציאליים, פרסומות נשלחו אחת לחודש לקבוצות השונות, האתר רשם יותר כניסות ואפילו פרמטר ROI (מדד שמשקף כדאיות של השקעה בקידום) הצביע על מגמה חיובית.

עם זאת, בפועל מצב העסק לא התרומם, אלא ניתן לומר ההיפך, שניהם השקיעו זמן רב בחיזור אחר לקוחות שהביעו התעניינות, אך מהר מאוד לפחות 40% מהם נסוגו כאשר הבינו שאצלם לא ימצאו מטבח שמסתכם ב20,000 ש”ח, למרות שמראש הם מיצבו את העסק כנגריית יוקרה.

במשך השיחה הנגר דיבר בלהט עם זיק של כעס על המערכת והבהיר כמה פעמים שהוא לא מצפה שיתרחש שינוי, אלא הוא פשוט הבטיח הזדמנות אחרונה, לפני שהוא מוריד את הרגל מהגז וחוזר לפעול בממדים יותר קטנים. 

שמעתי אותו, לא קטעתי אותו, ותוך כדי שאני שולט בעצמי ולא עובר לדון אתו על סוגי מטבחים (חייב יחידה חדשה במטבח הפרטי שלי) חייכתי לעצמי (הוא לא ראה), ולבסוף כשהגבתי, שאלתי שאלה אחת:

 “אם אקח עץ דובדבן איכותי, מסור שולחן ושרטוט מדויק, האם אצליח ליצור שולחן ברמה גבוהה”?

 הוא ענה ש”מבלי להעליב, אם אני חסר ניסיון כנראה שלא”…

אותו הדבר במקרה שלך” עניתי לו, “בכול הנוגע לשיווק דיגיטלי יש להכיר את הסודות שמאחורי הטיפים הידועים, יש להכיר את עשרות הגוונים שנעים בין הלבן לשחור, על מנת להגיע לתוצאה הרצויה”.

“תוכיח” הוא ביקש,

ואני ציינתי בפניו מגוון שיטות אידאליות עבור מיקוד הפניות שהצלחנו לגייס לו כל התקופה.

בסופו של יום הוא השתכנע וכבר כיום הוא במקום יותר טוב מהמקום שבו הוא היה לפני חודש.

מכאן שאם גם אתם סובלים מהשקעה רבה שבסופו של יום מובילה לשלל פניות שאינן ממוקדות דיין, אתם מוזמנים לקרוא את המדריך למיקוד פניות, אותו העלתי לכתב לאחר השיחה עמו.

שיווק דיגיטלי ממוקד

המדריך למיקוד פניות:

 ראשית ניישר קו ונציין שהמטרה היא פשוטה:

  • להיחשף בפני לקוחות פוטנציאליים
  • להגדיל את כמות הלידים הרלוונטיים
  • להגדיל את כמות העסקאות
  • להגדיל את תדירות הרכישות מצד הלקוחות

 נתחיל:

לאחר שיישרנו קו יש להתאים בין המסר והמיצוב הכללי לבין קהל היעד, גם אם הדבר אומר שבדרך נאבד שורה ארוכה של מתעניינים. כיצד עושים זאת? 4 טיפים מוכחים:

  1. יש להשקיע בבניית הUSP (בידול) של העסק. עליו להיות ייחודי, קליט וקצר.
  2. על הUSP לפנות לא רק לשכל אלא גם לרגש.
  3. ניתן להיעזר בתוכנות ייעודיות אשר מהותן לסייע בליטוש הUSP. כך למשל ניתן להיעזר בתוכנת qualaroo, ובתוכנת SurveyMonkey.
  4. היו ברורים ואל תנסו לעגל פינות. עדיף פחות לידים ויותר המרות רצויות.

תוציא לשון בבקשה – בדיקה מקדימה

הגדרנו מטרה, דייקנו ובידלנו את העסק ועתה נבחן איזה כלי דיגיטלי הכי מתאים לקהל היעד שלכם בהתאם למאפייניו והעדפותיו, כאשר יש לעשות שיעורי בית ולבחון את ארבעת הקריטריונים הבאים:

  1. האם קהל היעד צריך את המוצר
  2. האם קהל היעד מוכן לשלם עליו כמה שאנו דורשים
  3. האם קהל היעד מבין את היתרון של המוצר/ השירות שלנו על פני המתחרים
  4. האם אנחנו מדברים באותם מונחים שקהל היעד שלנו מדבר (אחרת יש קצר בתקשורת)

עונת החיזור

לאחר מכן יש להתמקד במקור תנועה אחד שנמצא כאידאלי ולהתמקצע בו (למשל דיוור במייל) ובו זמנית להפיץ תוכן (בפלטפורמה רלוונטית) בעל ערך מוסף לקהל היעד ללא כל תמורה, וכמו בשלב החיזור, יש לבנות קרקע יציבה לקראת מערכת יחסים ארוכה.

השלב להיות נדיבים ובו זמנית חכמים

על מנת לקבל צריך לתת ופה הגענו לשלב בו יש לבצע סחר חליפין – לתת ללקוח דבר מה רצוי בחינם בתמורה להשארת הפרטים, על מנת שלאחר מכן נוכל לתקשר עמו, משמע למכור לו שורת מוצרים נוספים.

עצרו!

פה יש לעצור ולהבהיר שיש להבין כיצד גורמים להשאיר פרטים באופן חכם, באופן שיגרום ללקוח לשתף פעולה.

קידום אתרים

להלן 7 טיפים מוכחים עבור שכנוע הלקוח להשאיר פרטי התקשרות:

  1. שורות המילוי צריכת לדרוש כמה שפחות שדות, כלומר יש להסתפק בהשארת פרטי מייל, ואין לדרוש למלא שדות נוספים כגון מקום מגורים, מין, גיל, עיסוק, כתובת, מס’ פקס וכדומה.
  2. ההצעה צריכה להיות כמה שיותר ממוקדת, אם על מנת למשוך נטו לקוחות רלוונטיים ואם על מנת להוביל להיענות. כך למשל אין לרשום “הירשמו לניוזלטר על מנת לראות את המטבחים החדשים שלנו לפני כולם”, אלא יש לרשום ” הירשמו לניוזלטר ותעקבו אחר חומרים חדשים במטבח”.
  3. אין חובה להשקיע רבות בעיצוב המודעה שמובילה לליד, כל עוד התוכן קולע וממוקד מטרה.
  4. צרפו מדיניות פרטיות (ולו באמצעות לינק) אשר מצהירה שהמידע מוכן, ולו כי אנשים נוטים להיות חשדנים בכול הנוגע להשארת פרטים אישיים.
  5. הימנעו משלב אימות הנתונים, מחקרים מראים שהם פוגעים בסיכויי ההמרה.
  6. הציבו את מקום השארת הנתונים במקום בולט בדף, מבלי שיעלה הצורך לגלול מטה.
  7. היעזרו בגוגל אנליטקס על מנת לבצע בדיקה.

מבחן ההוכחה – עד כמה רציני הצד השני?

לאחר שנתנו בחינם הגיע הזמן שהצד השני יראה נכונות לשתף פעולה – ירכוש!
ראשית פועלים על אש קטנה, מוכרים דבר מה (עדיין לא את המוצר הראשי) במחיר עלות או אפילו במחיר הפסד, מתוך מטרה לבנות רשימה של אנשים שכן מוכנים להכניס את היד לכיס.
לאחר שהרשימה המיוחלת תהיה בידכם, מכרו להם דברים נוספים, אך עדיין לא את המוצר העיקרי. דוגמה? ניתן למכור פרק מסרטון הדרכה במחיר מגוחך ולאחר מכן להציע את שאר הקורס במחיר מלא.

שלילי זה חיובי

יש ביטויים שמוטב לא להכניס לאתר שלכם ואת אותן מילים נגדיר כ”מילים שליליות”, משמע מילים מסננות. כך למשל מילים כגון “חינם” או “מידי” עשויות להיות להוליך שולל, כלומר מדובר במילים שיפנו אליכם לקוחות שבסופו של יום אינם עונים על ה DNA של קהל היעד שלכם. אי לכך יש להשתמש בכלי “מתכנן מילות מפתח” ולאחר שהקמפיין עולה לאוויר, יש לבדוק מידי שבוע את מונחי החיפוש, מתוך מטרה להמשיך למקד כמה שיותר פניות רלוונטיות.

קידום מכירות באינטרנט

Get to the point!

יצרנו קשר וסיננו את הלקוחות שאכן הראו התעניינות ומוכנים לשלם, ועתה יש למכור את המוצר הרצוי במחיר הרצוי. מדוע רק עכשיו עוברים למנה העיקרית? כיוון שקודם היה צריך לפתח תיאבון ולסנן סועדים לא רצויים, סועדים שרק יזמינו קנקן מים ועדיין יצריכו את המלצרים (קרי אתכם) לתזז סביבם.

בשלב זה יש להעלות הילוך ולהשקיע יותר מאמץ, כגון שיחת טלפון אישית, קמפיין דיוור אלקטרוני ובאופן כללי לבנות קמפיין שיווק ממוקד.

שבע שנים טובות – שבע דרכים נוספות

עד כה דנו בפלטפורמה יעילה בעלת שיטה סדורה עבור מיקוד לידים, ואילו עתה נציין 7 דרכים יצירתיות, שגם כן מסייעות להשיג את אותה מטרה.

  1. שאלו שאלות מקדימות ממוקדות לפני שלב השארת הפרטים. למשל כמה אתה מוכן להוציא על מטבח, האם הסגנון הכפרי מעניין אותך, האם מתעניינים לגבי רכישה עכשווית וכדומה.
  2. פשוט ויעיל – בצעו שיחת טלפונית אנושית, בה תעלו שאלות ממוקדות.
  3. ניתן להיעזר במגוון כלי עזר ייעודיים, כגון פיקסל של פייסבוק, על מנת ללמוד כמה שיותר אודות הלקוחות – למשל להבין מה הוביל את הגולש לאתר, באלו דפים הוא יותר התעניין, מהם המאפיינים של אותם דפים, איזה סוג מידע מעניין אותם וכדומה. לאחר שעושים שיעורי בית, ניתן להחליט האם שווה להשקיע באותם לקוחות זמן ומאמצים נוספים. כמו כן שימוש בפיקסל מאפשר לפנות אל קהל יעד שביקר בדפים מסוימים באתר. אי לכך יהיה כדאי להשקיע בקידום ממומן רק עבור אנשים שכבר ביקרו בדף “צור קשר”.
  4. יש לוודא שהאתר תולה על ראש חוצות את הייחודיות של השירות, ואף ניתן לשקול צירוף דף אודות אופי קהל היעד. כך למשל אם קהל היעד אינו עומד ביעדים (בין אם הם דמוגרפיים או כלכליים) הוא מראש ימנע מיצירת קשר.
  5. ערכו דף שאלות תשובות בו אתם מתמקדים בייחודיות העסק, עונים לגבי תמחור, קהל יעד וכדומה, כאשר כל פרמטר שהניסיון לימד אתכם שעשוי להוביל לליד מיותר, מצדיק התעכבות בנוסח שאלה לצד תשובה.
  6. אל תחזרו אל לקוחות שהרגשתם שהם השאירו פרטים רק על מנת להוביל לסיום שיחה. אם כבר מנהלים שיחה אישית, נצלו אותה על מנת להעמיק את תחושת האמינות.
  7. אם בכול זאת קיבלתם פניות לא רלוונטיות, והבנתם זאת עוד מהשלב ההתחלתי, יהיה זה יעיל (ומנומס) לחזור אל הלקוח באמצעות הודעת טקסט מוכנה מראש. כך לא מבזבזים זמן וכן מתנהלים באדיבות.